El enfoque de Marketing

14:35

Siguiendo con los enfoques competitivos en el Marketing, hoy hablamos del enfoque del Marketing(valga la redundancia).

Este enfoque surge en 1950, proponiéndose dar un paso adelante respecto el enfoque de producción y el enfoque de ventas, por lo que la base principal ya no es producir sin control y vender, sino que se centra en identificar las necesidades y deseos del consumidor, pasando a la filosofía de "detectar y responder". Este cambio de paradigma debe situarse en la mentalidad de mediados de siglo XX donde  se buscaba al consumidor adecuado para el producto que la empresa ha producido (pudiendo ser desde genialidades hasta basura innecesaria) cambiando a desarrollar productos adecuados para los consumidores (que es la tendencia natural del mercado, que se vió viciada por diversas razones a principios del siglo XX -revolución industrial descontrolado, segmentos de poder desiguales, estructura clasista desequilibrada, etc.-)

El enfoque de marketing mantiene que para cumplir los objetivos de venta de la dirección debe mejorarse la eficacia competitiva a través la añaditura de valor al mercado meta (esto lo podemos ver en la diferencia existente entre el enfoque de ventas, que se centra en las necesidades del vendedor -de la empresa y su producción- respecto con el enfoque de Marketing que se centra en las necesidades del comprador)

Dentro de este enfoque encontramos dos posturas que pueden sostener la empresa, tanto individualmente como simultáneamente, que son el enfoque de marketing reactivo y el enfoque de marketing proactivo.

El enfoque de marketing reactivo sostiene que debe entenderse y satisfacerse las necesidades que expresan los consumidores a primera instancia (que limitan la capacidad de innovación de la corporación)

El enfoque de marketing proactivo por otra parte mantiene que hay que concentrarse en las necesidades latentes de los consumidores, aquellas que no saben como expresar al mundo externo y que la corporación debe tratar de sacar de dentro del cliente. Este enfoque de marketing proactivo si permite la innovación tecnológica, pues es precisamente a través del pensamiento científico, la mejor manera de acceder al deseo interior del individuo y satisfacerlo a través de productos de alta capacidad de innovación. 

Cuando este enfoque se adopta simultáneamente,  se denomina enfoque de marketing dual o enfoque de marketing total y multiplica sus posibilidades de éxito. 

Sin embargo tanto la aplicación de este enfoque desde la creación de la empresa, tanto la transición de un enfoque competitivo distinto a un enfoque de marketing encuentran tres problemas; 
i)Resistencia de la organización, ya que debe de tenerse en cuenta que este enfoque es muy complejo de aplicar en el proceso productivo así como en el sistema de venta de la organización. Además debe mencionarse que otros departamentos de la organización como el de finanzas, i+d y el de operaciones mantienen una posición defensiva al otorgar mas poder a la organización de marketing.
ii)Aprendizaje lento, pues hay que tener en cuenta que cambiar toda un sistema previo, que ya estaba estructurado y tenía sus unicidades, a un nuevo sistema totalmente desconocido donde el foco de este nuevo enfoque es el cliente.
iii)Olvido fácil por parte de la organización, dado que el enfoque de Marketing como acabamos de comentar se centra en los deseos del cliente, es precisamente a través de las diferentes necesidades, diferentes productos, diferentes mercados y lo mas importante, la variación en el deseo del cliente, hace que la organización pueda perder tanto el objetivo del enfoque como la metodología de lograr llegar al deseo.

Por tanto la aplicación de este enfoque aunque una vez implementado es muy exitoso necesita tanto de tiempo como del compromiso de toda la organización.



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