El Marketing Holístico y el valor del cliente

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Como vimos en el post anterior sobre el Marketing Holístico, se termina aceptando que este es el enfoque que ofrece un mayor abanico de posibilidades de generación de valor para el cliente, por lo que se ha llegado a definir al Marketing Holístico como "aquel enfoque que consigue integrar las actividades de búsqueda, creación y entrega de valor, con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todas las partes involucradas"

El Marketing Holístico estructura de la siguiente manera la generación y búsqueda de valor;
marketing holistico
Fuente: Dirección de Marketing (Kotler and Keller, 2007)
Este cuadro nos muestra los actores mas importantes de la negociación (clientes, empresa -competencia central-, y colaboradores) relacionándose con las actividades de valor (búsqueda, creación y entregar) que contribuyen a crear, mantener y renovar el valor para el cliente.

Por tanto este modelo nos muestra las siguientes cuestiones que desarrollan la generación de valor;
-1-Búsqueda de valor: ¿Cómo puede la empresa identificar nuevas oportunidades que generen valor? A través de tres factores; 
1.1. El espacio cognitivo del cliente; es aquel que muestra las necesidades actuales y potenciales de los consumidores (se incluye dimensiones como la necesidad de participación, de estabilidad, de libertad y de cambio)
1.2. El espacio de competencias de la empresa; es aquel que se describe según la amplitud y de profundidad de las capacidades de la empresa.  
1.3. El espacio de recursos de sus colaboradores; es aquel que distingue entre la asociación horizontal donde las empresas buscan socios con capacidad para explotar oportunidades de mercado relacionadas. La asociación vertical es aquella en la que las empresas eligen socios según su capacidad para servir a la creación de su valor. 

-2-Creación de valor: ¿Cómo puede crear la empresa nuevas oportunidades de valor? Se pueden crear  a través de la búsqueda del beneficio para el cliente donde deben conocer su forma de pensar, qué quieren, qué hacen y qué les preocupa (en el enfoque al cliente), a través de la propiacepción de la empresa (dominio de la empresa) y en cuanto a la red de colaboradores podremos generar valor en las interrelaciones comerciales entre proveedores (en el enfoque de socios comerciales)

-3-Entrega de valor; ¿Cómo puede aprovechar la empresa sus recursos y capacidades para entregar la nueva oferta de valor de manera más eficaz? Una nueva generación de valor necesita normalmente de una inversión en infraestructura generosa y una planificación de capacidades detallada. Por lo que debe de tenerse en cuenta la administración en varios aspectos;
3.1. La administración de relaciones con los clientes;  que tiene como objeto descubrir por parte de la empresa quiénes son sus clientes, cómo se comportan y qué desean. Esto permite a la empresa responder de forma adecuada, coherente y ajustado en el tiempo a las diversas oportunidades que puedan surgir en el terreno de los consumidores. 
3.2. La empresa necesita una administración de recursos internos; que tenga adecuada capacidad para integrar los principales procesos empresariales de manera útil y coherente en una módulos de software de gestión, que ofrezcan información actualizada y detallada.
3.3. La administración de relaciones con socios comerciales;  que tiene como objeto que la empresa gestione las relaciones mas complejas que mantiene con sus socios para generar, procesar y entregar productos a tiempo.

Finalmente debe de quedar claro que la búsqueda del valor necesitará siempre de una interrelación estos ítems, y es precisamente en estas interrelaciones donde se encuentra la clave de la creación de valor, no puede haber un valor claramente gestionado sin una administración eficiente, dado que el valor creado se perderá en la entrega o generará puntos de conflicto en la administración de la empresa.

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